Czy powinieneś oferować voucher w reklamie na Facebooku?

Voucher to przysłowiowy święty Graal sprzedaży, a przynajmniej wiele osób tak uważało... Twierdzili oni tak do chwili, gdy rozdawanie rabatów spowolniło rozwój firmy i niszczyło wizerunek marki.


Choć rabaty mogą być ogromną siłą, która podniesie sprzedaż firmy (o czym pisałem w poprzednim artykule), nierozważnie ich użyte, może mieć katastrofalne skutki. Często ich negatywny wpływ początkowo nie jest oczywisty i trudno mierzalny, zwłaszcza, że początkowo przyciągają nowych klientów.


Spójrzmy więc na różne cele, które chcielibyśmy osiągnąć za pomocą voucherów/kuponów/rabatów i zobaczmy, co może pójść nie tak. Gdy będziemy to wiedzieć, możemy się zastanowić, jak można te same cele osiągnąć używając innych typów promocji. 


Cel 1: Oferowanie cen niższych od konkurencji


Wiele firm funkcjonuje na bardzo konkurencyjnych rynkach, oferując produkty podobne do produktów konkurencji. Mogłoby się wydawać na pierwszy rzut oka, że kupon z niższą ceną pozwoli wygrać walkę o klienta. Jednak w wyścigu "kto da niższą cenę" tak naprawdę nie ma wygranych. Notoryczne promocje cenowe sprawią, że Twój klient zaczyna odnosić wrażenie, że Twój produkt jest mniej wartościowy.


Oferowanie zbyt częstych obniżek cen (bez powodu) w celu konkurowania w zakresie ceny, nie tylko szkodzi produktowi, ale również tworzy wątpliwość w umyśle klient. Klienci zaczynają się zastanawiać ile tak naprawdę wart jest oferowany produkt. Badania w Stanford Business porównujące reklamę tego samego produktu bez zniżki i ze zniżką ujawniły, że reklama produktu ze zniżką wywołuje strach u klienta, który zaczyna zastanawiać się, czy nie jest oszukiwany.


Przypomnij sobie ile razy było tak, że zbyt częste obniżki ceny jakiegoś produktu sprawiły w dłuższym okresie czasu, że normalna cena wydawała Ci się zbyt wysoka. Na tyle wysoka, że już więcej w tej cenie nie kupisz. Jako przykład z mojej strony mogę podać kawę Nescafe, której nigdy nie kupię w regularnej cenie, bo według mnie jej normalna cena jest zbyt wysoka, a promocje są zbyt częste. 


Prawidłowe rozwiązanie: Dodaj wartości do produktu


Zamiast wybijać się wśród konkurencji jako „lider niskich cen”, odznacz się poprzez dostarczenie lepszej wartości. Takie działanie wyróżni Cię nie tylko na tle konkurencji, ale również pozwoli zbudować wizerunek lepszej jakości produktu. Oto kilka przykładów, które możesz zastosować:  


  • Dodaj unikalną cechę do produktu lub podkreśl mało znaną funkcję, o której konkurencja nie wspomina, wyróżnij swój produkt.
  • Zapewnij doskonałą obsługę klienta, aby odróżniała się ona od konkurencji. Większość firm nie jest tak dobra w obsłudze klienta jak myślisz. Podczas gdy aż 80% firm twierdzi, że ma doskonałą obsługę klientów, tylko 8% klientów może to potwierdzić. Jeśli szukasz przykładu, to gdy piszę ten tekst czekam już piąty dzień na odpowiedź pewnej firmy na pytanie, czy wystawiają faktury VAT. Zgadnij teraz, czy  mimo to polecę tę firmę jeszcze komuś?  
  • Pokaż się i swoją firmę. Żyjemy w czasach, w których wolimy kupować od osób niż od nieznanych firm. Pokazanie jak pracujesz, co słychać w Twojej firmie buduje zaufanie oraz lojalność klientów. Odbiorca/klient lubi czuć, że po drugiej stronie również jest człowiek, więc nie bój się pokazać światu jak działasz. 


Cel 2: Pozyskanie nowych klientów i nakłonienie ich na pierwszy zakup

Badania przeprowadzone przez VoucherCloud pokazały, że 57% kupujących jest skłonnych dokonać pierwszego zakupu, gdy posiadają kupon rabatowy. Wydawałoby się więc, że wystarczy rozdawać kupony na lewo i prawo, aby już niedługo pływać w gotówce, prawda? 

Nie do końca jest tak pięknie. Kody rabatowe i vouchery z pewnością zwracają uwagę, a w niektórych przypadkach motywują do zakupu, ale niestety nie zawsze są to klienci, o których Ci chodzi.

Dobry klient powróci do Ciebie i będzie płacił normalną cenę za Twój produkt lub usługę. Pozyskując nowych klientów przez rabat nie wiesz, czy są oni bardziej zainteresowani tym, co oferujesz czy może samym rabatem. Badania pokazują, że ludzie używają często kuponów tylko dlatego, że można ich użyć. Fakt ten jest szczególnie niebezpieczny dla firm oferujących subskrypcje. Nowi klienci wykupują subskrypcje kierowani chęcią wykorzystania kuponu, jednak nie są oni odpowiednią grupą docelową dla Twojego produktu, co w efekcie przekłada się na braku kontynuacji subskrypcji. Prowadzi to do zwiększenia statystyk odpływów abonentów.  


Prawidłowe rozwiązanie: Skup się na lojalności klientów


Zamiast używać kuponów do pozyskania nowych klientów, zaoferuj je osobom, które już zakupiły Twój produkt! Nagródź ich lojalność i ją zwiększ, by wiedzieli, że pozostanie z Tobą im się opłaca. Oto dwa przykłady: 


  • Zbuduj program lojalnościowy, który pozwoli Twoim klientom zbierać punkty, które następnie mogą wykorzystać na nagrody albo rabaty.
  • Zaoferuj bonusy osobom, które udostępniły coś o Twojej firmie, albo przyprowadziły nowego klienta.


Cel 3: Nakłonienie klienta do zakupu różnych produktów


Oferowanie kuponów na poszczególne produkty może wywołać zainteresowanie danymi produktami lub usługami. Wydaje się to niezwykle kuszące dla produktów, które mają gorszą sprzedaż.

Problemem takiej strategi może być zepsucie rynku, co w konsekwencji doprowadzi do ogromnych trudności w sprzedaży produktu po jego nominalnej cenie. Twoja oryginalna cena może się nie sprawdzać, bo masz źle dopasowany produkt do potrzeb rynku. 


Dobre dopasowanie występuje, gdy Twój produkt jest potrzebny jakieś grupie osób i są gotowe za niego zapłacić. Często bywa tak, że proces ten wymaga czasu i stopniowych zmian, ale uwierz mi - jest tego wart. Wielu właścicieli firm, w tym również początkowo i ja, zapomina, że rozwój produktu musi iść równocześnie z potrzebami klientów. Oba elementy należy śledzić na każdym etapie wdrażania i zwracać uwagę na postępy.


W chwili, gdy stwarzasz możliwość poznania Twojego produktu lub usług, zaczynasz tworzyć swoich własnych klientów. Gdy masz produkt i swój rynek, wtedy dopiero masz swoją firmę. 


Rabat jest niczym, jeśli nie masz dobrego produktu lub Twoja usługa nie spełnia oczekiwań potencjalnych odbiorców. Dlatego przed zastosowaniem jakichkolwiek działań marketingowych zastanów się, czy według Ciebie Twój produkt jest wystarczająco dobry. Najpierw Ty musisz chcieć go kupić.


Prawidłowe rozwiązanie: Stwórz lepszy produkt


Zamiast promować słabsze produkty z obniżkami, zastanów się, co jest powodem niskiejj sprzedaży tych produktów:


  • Zapoznaj się z opiniami klientów na temat produktu - dzięki temu lepiej zrozumiesz to, co jest dla nich najważniejsze.
  • Wyjaśnij korzyści płynące z wyboru Twojej oferty. Często bywa tak, że zapominamy o tym, że nie jesteśmy klientami. Klient mogą mieć inną wiedzę niż my i potrzebują wyjaśnienia korzyści płynących z posiadania Twojego produktu.
  • Często zapominamy też, że klient kupuje najczęściej emocjami, a nie danymi technicznymi, więc zamiast wypisać wyłącznie suche dane techniczne (jak czyni to również cała konkurencja) opisz produkt językiem korzyści, które klient otrzyma nabywając właśnie Twój produkt czy usługę (np. oszczędność czasu, rozwój osobisty, lepszy wygląd itp.)
  • Wyeliminuj elementy problematyczne. Może to być jakiś element produktu, ale też sposób obsługi klienta lub problem z dostarczeniem produktu.


Cel 4: Stworzyć lepszą reklamę


Stosowanie kuponów może powiedzieć Ci bardzo dużo o tym, co wolą Twoi klienci. Przykładowo - możesz przetestować sprzedaż tego samego produktu na dwa sposoby. Na jednej części listy z kodem rabatowym, a na drugiej części bez kodu rabatowego. Dzięki takiemu testowi będziesz mógł się dowiedzieć czy kupon wpływa korzystnie czy też nie. 


Robiąc taki test należy jednak pamiętać, że bardzo łatwo o jego zaburzenie. Przykładowo: naniesienie na standardową reklamę informacji o rabacie, może całkowicie odmienić jej odbiór. Wymyślne czcionki czy przykuwające spojrzenie kolory informujące o rabacie, mogą podbić wygląd ogólny reklamy – np. plakat z rabatem będzie wydawał się bardziej kolorowy, ciekawszy. Zapytasz, co w tym złego, skoro klient i tak wejdzie i coś kupi? Oczywiście nic, ale w tym teście chodzi właśnie o to, aby sprawdzić, czy to rabat przyciąga klienta czy sama "goła" reklama.

Inny przykład to sam tekst i to, jak przedstawisz w nim produkt. Trzeba bardzo uważać przy tego typu testach, aby nieumyślnie nie zaburzyć ich wyników.


Prawidłowe rozwiązanie: Testuj wiele reklam.


Wbrew temu, co możesz sobie teraz myśleć, tostowanie wielu rozwiązań reklamowych jest bardzo ważne. Pozwoli to znaleźć lepszą reklamę, często bez potrzeby dawania zniżek. Końcowy efekt, czyli zakup, może zależeć od bardzo wielu czynników, zarówno po stronie reklamy, jak również po stronie samej oferty. Da przykładu podam różne rozwiązania, które możesz prowadzić reklamując swoją firmę na Facebooku.


  • Eksperymentuj z różnymi typami reklam. Nigdy nie wiesz na początku, czy w Twojej branży lepiej sprawdzi się reklama postu, reklama ogólna, wideo czy może pokaż obrazków. Nie mówiąc o tym, że odbiór reklamy może być zupełnie inny, gdy umieścisz ją na środku, a inny gdy w prawej kolumnie.
  • Eksperymentuj z treścią. Sprawdź, jak zadziała inny obrazek,inna treść lub wezwanie do akcji. 
  • Zaoferuj różne typy kuponów. Może tak być, że kupon na konkretną cenę sprawdzi się dużo lepiej niż kupon procentowy.


Stwórz też dedykowane strony lądowania. Dodatkowo pamiętaj o testowaniu różnych wersji tego typu stron. 2 - 3 strony lądowania pomogą Ci określić, co tak dokładnie interesuje Twoich Klientów. Jeśli chcesz wprowadzić proste testy A/B lub potrzebujesz intuicyjnego systemu tworzenia ofert, to zachęcam Cie do rejestracji na BSmarti. Przekonaj się sam, jakie to proste. Rejestrując się masz zagwarantowany dostęp do wielu przydatnych narzędzi, których sam z powodzeniem użyjesz.


Czy rabaty są więc Graalem ? 


Celem każdej promocji jest pozyskanie większego zainteresowania produktem, usługą lub marką. Jako właściciel firmy chcesz, by klienci kupili od Ciebie  produkty lub usługi, a jeżeli jest to możliwe kupowali je stale. 


Jeśli myślisz, że rabaty to pewniak, aby spełnić te cele. to jesteś niestety w błędzie. Złe użycie kodu rabatowego może doprowadzić do większych szkód niż zysków. Dużo lepszym rozwiązaniem przed wprowadzeniem rabatu jest sprawdzenie. czy istnieje inny sposób na osiągnięcie celów. 


Jeżeli skupimy się na rzeczywistym polepszeniu jakości produktu lub usług, zamiast na manewrowaniu cenami, to osiągniemy dużo więcej. Zdobędziemy dzięki temu lojalnych klientów, którzy będą nasz polecać, w ten sposób firma będzie się rozwijać.

Udostępnij

TAGI